Intervista a Octavio Manuel Prieto Izaguirre, Country Manager Italy Heat/Cooling Division Kamstrup
Di Martina Ginasi
Il rapporto tra innovazione e investimenti è al centro di un dibattito a più livelli? Soprattutto rispetto al momento storico che stiamo vivendo che potrebbe accelerare o rallentare alcuni processi.
La Kamstrup ha un fatturato di circa 330milioni di euro; a livello mondiale siamo presenti in quasi 80 paesi di cui in 20 in maniera diretta e in 60 indirettamente, ossia tramite collaborazioni, partnership per la distribuzione e commercializzazione dei nostri prodotti. Nel 2019 abbiamo deciso di acquisire le attività del partner italiano, rendendo quindi la nostra presenza diretta sul territorio.
A livello mondiale abbiamo commercializzato quasi 16milioni di contatori per acqua e calore. A livello imprenditoriale è stata una scelta strategica qualitativa ben precisa, con un approccio che va nella direzione di una maggior precisione, affidabilità nel tempo e sostenibilità anche ambientale del prodotto proposto.
A seguito di tale indirizzo la Kamstrup si è lanciata in una serie di investimenti all’insegna dell’innovazione, stabilendo, come politica aziendale, un reinvestimento di quasi il 20% dei profitti ogni anno; rispetto ad altri competitor una percentuale quasi cinque volte maggiore nella ricerca.
Quali clienti hanno meglio compreso questa scelta?
Il nostro prodotto viene utilizzato da quelle imprese che hanno oggi un bisogno importante, soprattutto in ambito teleriscaldamento, come il Gruppo Iren, per esempio, al quale abbiamo fornito quasi il 70% dei dispositivi. Le grandi utility e multi utility in Italia e in Europa oggi utilizzano quindi il nostro prodotto, almeno in ambito riscaldamento e raffreddamento. Sul fronte idrico abbiamo adottato una politica simile all’ambito del calore, dove siamo alla terza generazione di misurazione con caratteristiche particolari rispetto a quello che si trova sul mercato, tenendo come base il fatto che si tratti di un prodotto assolutamente preciso, affidabile e innovativo. Portiamo caratteristiche tecniche come la misurazione dinamica, dove, in funzione della domanda dell’impianto, il misuratore aumenta o diminuisce il tempo di calcolo dell’energia, il che garantisce un minor consumo energetico e al contempo un dato di misura estremamente preciso per il cliente.
In ambito idrico abbiamo lanciato una nuova tecnologia, che sta riscuotendo un buon successo, dove il rilevamento delle perdite viene effettuato in funzione della propagazione acustica sulla rete.
Grazie a una fitta rete di registratori, è possibile “ascoltare” quello che succede nelle linee e negli allacciamenti per rilevare possibili perdite.
Per rispondere dunque alla domanda, non direi che le criticità economiche causate dalla pandemia abbiano rallentato i nostri investimenti anzi, ne stiamo valutando di nuovi.
Il settore idrico sta mostrando in Italia grande vivacità; avete rapporti con gestori di diverse dimensioni e collocazione territoriale o vi siete concentrati su quelli più strutturati?
In questa fase stiamo valutando per segmento tutte le opportunità; per l’acqua la priorità è stata data alle utility capaci di visione e investimenti, e che proprio per questo approccio hanno manifestato maggior interesse per il contatore a ultrasuoni. Il contatore statico ed elettronico fino a tre anni fa riscuoteva poco interesse rispetto al meccanico soprattutto per ragioni dettate dai costi. Ora registriamo un’importante inversione di marcia, con un’accelerazione fino a qualche tempo fa impensabile. Noi vogliamo avere un ruolo importante in questo settore e abbiamo tutte le tecnologie e i mezzi, anche culturali, per farlo.
Sarà importante capire gli orientamenti in merito ai protocolli di comunicazione.
In questo senso abbiamo preso un atteggiamento “laico”, non ci stiamo concentrando su LoraWan, ma siamo aperti ad adottare più soluzioni a seconda delle necessità anche territoriali; la legislazione sul tema in Italia non è molto chiara, per questo come filosofia generale ci affidiamo a tecnologie ben collaudate sui mercati. Quando non ne abbiamo il totale controllo lasciamo stare e nel lungo periodo questo atteggiamento è stato apprezzato dal cliente.
L’Italia non garantisce sempre sistemi e assetti di mercato solidi anche se il contesto, favorito anche dalla regolamentazione – parlo del sistema idrico per esempio – è favorevole per lo sviluppo di multinazionali come la vostra.
Noi siamo presenti in Italia da 47 anni anche se inizialmente indirettamente, quindi conosciamo bene il contesto in cui ci muoviamo; il nuovo Direttore Commerciale ha dunque tra gli obiettivi quello di consolidare la presenza diretta su determinati mercati come l’Italia, che rimane per noi un paese strategico. Questo perché è in linea con gli obiettivi di efficientamento energetico, ha buone iniziative e offre la possibilità di accedere agli incentivi necessari per dare slancio a progetti innovativi; si è visto bene soprattutto nell’ambito del calore, dove è stata la prima, se non l’unica, a mettere in atto la Legge 102. Presumiamo quindi che questo proprio l’Italia avrà un ruolo importante in questa nuova fase per un’implementazione diffusa di contatori elettronici e statici. La lettura remota e una gestione costante dei dati ricordo che si traduce in maggior trasparenza nella bollettazione ma pure in un valore aggiunto da trasferire al cliente con una conseguente riduzione di consumi e sprechi; molte tecnologie sono orientate a questi aspetti che significa certamente identificare le perdite e quindi ridurre lo spreco ma anche contribuire alla riduzione dei costi in generale.
Con il calore si apre un nuovo mondo di efficientamento che coinvolge target più complessi come condomini, in ottica Smart Building e Smart District.
Stiamo mappando tutti i segmenti di mercato sia nell’ambito del caldo che del freddo; spaziando dal teleriscaldamento al gestore di calore non ci precludiamo alcuna opportunità.
Ovviamente il settore del teleriscaldamento rappresenta per noi l’ambito di maggior sviluppo e interesse. E il rapporto con le utility può darci, come detto, anche per quanto concerne il ciclo idrico integrato, nuove possibilità relazionali. L’Italia rappresenta un mercato con regole proprie, più competitivo in certi ambiti, come nel caso appunto dell’acqua, dove fino ad ora è prevalso l’utilizzo del contatore meccanico a prezzi molto favorevoli. Possiamo dire comunque che a livello di sviluppo tecnologico i diversi paesi europei si stanno sostanzialmente allineando.
Sempre più i clienti necessitano di consulenza oltre che di soluzioni tecnologiche, anche per capire fino in fondo i costi e i benefici delle scelte adottate.
Crediamo che in ogni ambito serva un salto culturale da traferire al cliente finale, che si tratti di contesto residenziale o di utility per la gestione di infrastrutture avanzate. Garantire precisione nella misura, fornitura di dati e informazioni di qualità, affidabilità nel tempo, costituisce un passo rilevante perché costringe, come accennato sopra, a compiere analisi costi benefici con metodi e strumenti del tutto nuovi.
I contatori ad ultrasuoni vanno portati avanti proprio perché le utility avranno un ruolo chiave di gestori di dati strategici, l’elemento che in una prospettiva a breve trainerà il mercato. Credo sia un momento importante per l’Italia che sta correndo a più livelli verso una radicale trasformazione tecnologica che si chiama digitalizzazione.
Trasformare i dati in informazioni utili significa consulenza al cliente che costringe anche la vostra azienda a un ulteriore salto culturale.
Quando proponiamo un contatore statico ai clienti non solo ne spieghiamo le caratteristiche insieme ai metodi di comunicazione, ma entriamo nel merito delle problematiche complessive della gestione stessa della rete. Non avrebbe senso offrire un misuratore con una proposta tecnologica avanzata senza la possibilità di identificare e approfondire i punti dell’intera infrastruttura. Oggi dobbiamo concepire la nostra proposta all’interno di un sistema integrato, complesso; dove all’interno della catena del valore, il misuratore, il sistema di comunicazione, i sistemi di raccolta di dati e gestione degli allarmi in modo automatico, consegnano al cliente stesso le motivazioni reali per adottare soluzioni avanzate. Che poi i responsabili tecnici ricevano messaggi già elaborati da interfacciare col gestionale dell’azienda è un ovvio processo di semplificazione; ma è la cultura d’approccio, insieme alla consapevolezza dovuta alle competenze che faranno decidere se adottare sistemi avanzati o meno.
